Chạy facebook ads không ra đơn mặc dù hàng ngon, marketing tốt
Dưới đây là bài chia sẻ về nguyên nhân tại sao hàng ngon, marketing tốt nhưng đơn hàng vẫn không về
Các bác đổ vào facebook chạy ads, ít thì ngày vài triệu, nhiều thì em cũng không dám nói vì cũng không biết. Nguồn hàng giờ cũng đa dạng phong phú, trên trời dưới biển. Target khách không lệch đi đâu được nhưng tỷ lệ convert ra đơn vẫn không cao.
Em cũng đau đầu về vấn đề này không ít lần và đã nhận ra một vấn đề siêu quan trọng mà lâu nay vẫn bị xem nhẹ, đấy là hàng thì nhà nào cũng có bán, trừ mấy bác bán hàng handmade siêu độc thì em chịu, chứ hàng Taobao, hàng Quảng Châu, hay ngay cả hàng Việt Nam, cứ có xưởng sản xuất thì kiểu gì hàng mình cũng khó độc quyền các bác ạ. Thế nên điều làm nên sự khác biệt của mình chỉ là ở mỗi cái dịch vụ bán hàng thôi ạ.
Về cơ bản sau khi mày mò nghiên cứu cũng mới được 1 năm đổ lại đây, điều đầu tiên và vô cùng quan trọng mà em nhận thấy là người bán hàng nào cũng cần là hiểu về khách hàng và đưa tâm lý muốn mua hàng cho khách. Phân loại khách theo từng giai đoạn biến đổi tâm lý và giải quyết bằng hành động thực tế ngay lập tức mang lại kết quả siêu rõ rệt. Em nhận thấy cái này áp dụng chính sách chia để trị rất hiệu quả, khách hàng trừ những khách hào phóng không bao giờ nhìn giá, thích là đến tận nơi mua thì không nói, những khách thông thường thì phải có tư vấn, phải có thuyết phục, phải có chốt đơn thì mới đến bước giao hàng, thu tiền. Thế nên bán hàng là phải có bảng level khách hàng, em nhớ là từ hồi có Topica, các bên có đội telesales bắt đầu làm quen với khái niệm này. Nhưng hồi đó đúng là vẫn mù mờ, level khách để làm gì, chia làm sao cho hiệu quả, kiểm soát tốt. Em cũng tham khảo nhiều bên về cái vụ level này và tự mày mò làm ra 1 bộ level khách riêng cho bán hàng online, đang sử dụng thấy cũng có kết quả không dám nhận là xịn nhưng work với bên em. Cái em nhận ra khi tìm hiểu sâu về vụ level này là xác định được vấn đề của cả bộ máy để sửa vừa nhanh vừa đúng chỗ. Đơn cử như bộ level cơ bản của em có 4 mức, từ contact thô, lên contact liên lạc được, contact chốt đơn hàng và contact đã giao hàng, nếu tỷ lệ level contact liên lạc được trên contact thô thấp, chứng tỏ có vấn đề về đầu vào của contact, lúc đó sẽ tìm hiểu xem do ads chưa hiệu quả hay do target sai, bla bla, rồi contact đã giao hàng trên contact chốt đơn thấp thì chứng tỏ vấn đề có thể nằm ở khâu kho vận, giao nhận hàng hay do nhân viên chốt láo để lấy doanh số. Ngày ngày nhìn vào bảng số xem báo cáo nhảy tự động cũng là cái thú hay phết các bác ạ.
Điều thứ hai mà em cũng thấy quan trọng là đội tư vấn bán hàng, nói chung là cái tên làm nên tất cả các bác ạ. Em nhận ra có 3 dạng nhân viên sales làm được việc điển hình (các dạng không làm được việc em xin không nhắc tới vì muôn hình vạn trạng):
#1. Tính phổi bò, chốt siêu tốt, gọi phát nào ăn phát ấy, ngon đáo để. Ưu điểm của dạng này là trời phú cho cái duyên chốt khách hàng, nói năng tự nhiên nên khách nghe xuôi tai, đặt hàng liên tiếp. Nhưng bọn này có nhược điểm lớn kinh khủng là tính tình thất thường, nay nắng mai mưa, tỷ lệ lên xuống rất bực mình.
#2. Dạng thứ 2 là những em sales chốt rất tình cảm, tư vấn chi tiết cho khách hàng, khuyên khách này kia. Ưu điểm dạng này là dùng tình cảm với khách nên cũng dễ làm khách mủi lòng, nhưng nhược điểm là vì tình cảm quá mà chốt siêu lâu, mãi chẳng xong 1 đơn. T^T
#3. Dạng cuối cùng là những em sales chốt kỹ thuật. Hiểu sản phẩm, tư vấn cho khách mọi công dụng, tính năng. Ưu điểm là mấy em này vì hiểu sản phẩm nên thường ít xảy ra phốt hoàn đơn do tư vấn nhầm, nhưng nhược điểm là cũng do chốt kiểu kỹ thuật nên nhiều khi bị kém trong khoản tác động lên được tâm lý người dùng, nói những câu tình cảm.
Theo quan điểm cá nhân em, thì mình không thể dựa vào bất kỳ loại nhân viên nào kể trên. Vấn đề là do tỷ lệ chốt khách phần lớn đều phụ thuộc khả năng hay tâm trạng của nhân viên, cái mà mình rất khó kiểm soát. Chính vì thế nên em thấy bộ khung quy trình và kịch bản sales là siêu cần thiết để xây dựng lên một đội nhân viên chốt khách tốt, tạo ra dịch vụ ngon. Em mà không có bộ này thì chắc chết gục mất vì năm nay nhân sự biến động kinh quá các bác ạ, một năm 12 tháng, tháng nào em cũng phải tuyển sales mới liên tục, nhất là đợt cuối năm, phỏng vấn hàng ngày luôn. Em chơi quy trình và kịch bản gọi điện nhắn tin với đội này thấy đúng là tỷ lệ chốt ổn định hơn hẳn, mấy em sales mới tuyển vào cũng dễ bắt nhịp làm được ngay, mà lúc nghe chúng nó gọi cứ thấy bùi tai thế nào ấy, phê phết các bác ạ.
Tags:
